Ik bezocht eens een leverancier samen met mijn (niet-Chinees sprekende) baas, die een gelikte bedrijfspresentatie gaf. Tijdens de hele meeting glimlachte de leverancier, knikte en zei bij elke slide “yes, yes”. We liepen naar buiten in de veronderstelling dat het een succes was.
Maar direct daarna wendde de leverancier zich tot mij en fluisterde: “Waar had
je baas het over?” Ik was verbluft. “Maar je knikte en je stemde de hele tijd
in?”
Hij antwoordde: “Natuurlijk. Als ik er verward had uitgezien, had je baas
gezichtsverlies kunnen lijden.”
In een ander geval begreep een leverancier een
verpakkingsspecificatie verkeerd maar vroeg niets. Toen ik opvolgde, gaven ze
toe:
“Als ik blijf doorvragen, denkt de koper
misschien dat ik niet capabel ben. Het is gênant om alles ter discussie te
stellen.”
En dit is de waarheid — ik ben zelf Chinees,
spreek de taal vloeiend, en zelfs ik moet keer op keer vragen:
“Wat bedoel je daar precies mee?”
“Is dit een bevestigde planning of slechts een schatting?”
Dit gaat niet alleen om woorden — het gaat om
mindset.
In de
Europese zakencultuur worden inkopers getraind om risico vroeg te beoordelen en
vooraf meerdere back-upplannen te maken.
In de Chinese zakencultuur is
de dominante mindset vaak: “Laten we eerst doorgaan — als er problemen komen,
lossen we die dan wel op.”
Dat verschil alleen al kan een project doen
ontsporen. Wanneer een leverancier zegt “Ik zal mijn best doen”, hoopt hij/zij
oprecht dat het goed komt — maar denkt ook: “We starten, en passen aan als dat
nodig is.”
Ondertussen gaat de Europese inkoper uit van een solide plan — en mist het
moment om een Plan B voor te bereiden.
Wat er écht speelt:
- “Ja”, “OK” en “Ik zal mijn best doen” gaan vaak over de boel
soepel laten verlopen — niet over heldere commitments.
- Leveranciers vermijden soms vervolgvragen om hun eigen imago of
dat van de klant te beschermen.
- Risico’s worden vaak reactief in plaats van proactief gemanaged —
tenzij de inkoper het voortouw neemt.
Mijn
advies:
Communiceer concreet — niet op basis van aannames.
Stel duidelijke ja/nee-vragen.
Bevestig tijdlijnen met
concrete data.
Maak expliciet wat geleverd
wordt, hoe en tegen wanneer.
Ondersteun dit met visuals,
goedkeuringschecklists en geplande mijlpaalreviews. En als de inzet hoog is,
betrek iemand die zowel de taal als de achterliggende logica kan vertalen.
Laat het cultuurverschil je projectsucces niet
kosten. Laten we je communicatieproces herontwerpen zodat je risico’s
onderschept vóór ze noodinterventies worden.
Klaar om
slimmer over culturen heen te werken? Laten we praten.